Az ellentmondásra kollégám hívta fel a figyelmemet: ha annyira tudunk értékesíteni és marketingelni, akkor ugyan már miért adjuk fél áron az igét? Miért nem tudjuk teljes áron eladni? Vajon mit tudunk tanulni az értékesítésről attól, aki akcióval és árengedménnyel operál, hogy eladja a saját termékét? Szóval elgondolkodtam, és a következő lehetséges magyarázatokra jutottam:

1.Ha elég sokáig nézem birkának, vajon bégetni kezd?

Ebben egészen biztosan van valami, bár lehet, hogy nem csak a magyar piacra igaz. Már az eredeti ár is akciós ár, amiből aztán még óriási kedvezményeket adunk Neked, mint kiemelt ügyfélnek (sose vásároltál még semmit). Ezen felül persze jár a törzsvásárlói kedvezmény (már az első alkalommal), pontgyűjtés, meg az öreg ördög tudja, mi minden. Erről az a véleményem, hogy ha valakivel elég hosszú ideig bánnak úgy, mintha hülye volna, akkor hülyén kezd el viselkedni, és legyünk őszinték: a Vevőt már elég régóta nézik elég hülyének (tisztelet a kivételnek, mert nem mindenki operál ezzel).

2.Csodák márpedig vannak – csak nem itt!

Nem akarnánk alábecsülni sem a marketing- sem az értékesítési szakmát, egyik sem könnyű sport. Ugyanakkor viszont elég régóta nézegetem mindkettőt ahhoz, hogy ki merjem jelenteni: azok a meteorrajt megállító titkok hiányoznak mindkettőből. Régi vesszőparipám, hogy mind az értékesítés, mind pedig a marketing a kapcsolatépítésről szól, és nem a trükkökről. Ugyanakkor persze ha valaki el akarja adni mindezt, akkor neki érdeke misztifikálni a tárgyat, mert az ember operációs rendszere olyan, hogy leragad a titkoknál, a rejtélyeknél, és tudni akarja a megfejtést. Ezért bűvöl el minket a bűvész is a mutatványaival.

Ezzel az a legnagyobb probléma, hogy minden értékesítési tréningen elhangzik, miszerint árral az próbál vevőt szerezni, aki nem tud értékesíteni. Gyakran hallható az is, hogy vissza kell szerezni a szakma megbecsültségét, de nem hinném, hogy az „egész évben lásztminit” az ehhez vezető út.

Miért intéztem kirohanást az ellen az iparág ellen, amelynek gyakorlatilag magam is a része vagyok? Pont ezért, mert ezt látom belülről, tisztában vagyok a valósággal, és nem mindig tetszik az, amit látok. Úgy gondolom, nemcsak okosítani a feladatunk, de példát is mutatni.

Egy kicsit globálisabb nézőpontot felvéve, erős meggyőződésem, hogy Magyarországnak pont ez a legfőbb problémája: túlságosan nagy úr a pénz. Persze ez magyarázható azzal, hogy ha nincs, akkor nyilván nagy úr, de én úgy érzem, hogy ez a ló és a szekér nem megfelelő sorrendben történő konnektálása, és pont az jelentené a kivezető utat, ha tudatosan kevesebbet foglalkoznánk a pénzzel, és többet a termékkel vagy szolgáltatással. Azaz a „Hogyan tudnék többet keresni?” helyett a „Hogyan tudnék jobb terméket vagy szolgáltatást adni?” kérdés fevorizálom. Természetesen akinek nem inge, ne vegye magára, de akadnak bőven, akiknek fel kéne öltözködniük, mert jönnek a hűvösebb napok.

Érdekelne a Te véleményed is a témáról (nem a cikkről, a témáról). Ha veszed a fáradságot, és megírod, cserébe elküldöm Neked a „Ha birkának nézem, bégetni is fog?” c. mikrotanulmányomat, ami választ ad arra a kérdésre, miért válnak a vevők akciófüggővé, és mit tehetsz azért, hogy a saját vállalkozásodban csökkentsd ezt a tendenciát.